Китайська головоломка: особливості експорту в Китай

15 серп. 2017

Імпорт з Китаю давно підкорив світ. Тепер світ намагається підкорити експорт до Китаю. Навряд чи знайдеться країна, яка ігноруватиме китайський ринок – надзвичайно велика кількість платоспроможного населення спонукає виробників зі всього світу спробувати експортувати свій товар в Китай. Однак через нерозуміння місцевого менталітету, особливості державного регулювання та відсутність терпіння, успіхом завершується менша частина таких спроб.


Зрозумійте свого покупця та приготуйтеся до конкуренції


Якщо український бізнес тільки починає придивлятися до китайського ринку, то світових виробників китайський споживач зацікавив вже давно. Через це в більшості з них вже вибудуваний зв'язок як із клієнтом, так і з місцевою владою та дистриб’юторами. Їхній товар вже звичний споживачеві, а для китайського бізнесу вони вже стали надійними партнерами. Вам же ще тільки належить подолати цей шлях.

Почати його варто із розуміння, що і кому ви продаєте. Компанії, які не зважатимуть на місцеву специфіку, чекає крах. Не дивлячись на те, що китайці починають віддавати перевагу імпортним продуктам, це не означає, що вони купуватимуть їх тільки з причини “імпортності”. Тому ви маєте максимально адаптувати для них вашу продукцію. Для початку перекладіть інформацію з маркування та упаковки китайською.


Дослідіть ринок  


Українські експортери мають зважати на той факт, що в Китаї взагалі відсутній бренд нашої країни та її товарів — китайські споживачі досі не асоціюють Україну з якимись продуктами. Це означає, що вам або доведеться вибудовувати бренд з нуля, або продавати свій товар місцевим компаніям, які пропонуватимуть його під власними торговими марками. В першому випадку вам доведеться вкласти більше грошей, проте через кілька років ваш товар стане впізнаваним на ринку, що збільшить прибуток. В другому — зможете зекономити на маркетингу, проте про заробіток на доданій вартості можна забути.


Обов’язково проведіть дослідження ринку. Вивчіть, у який сектор ви хочете зайти, що ви там робитимете та хто буде вашим партнером. Тaobao та tmall допоможуть вам самостійно вивчити ціни на товари. Варто також самостійно з’їздити в Китай. Так ви безпосередньо дізнаєтесь, як продається ваша продукція. Якщо ж ви володієте достатніми ресурсами, замовте повноцінне маркетингове дослідження. Це дасть найширшу картину ринку, включаючи такі показники, як активність конкурентів, вподобання споживачів, канали дистрибуції тощо.


Хоча китайський ринок дуже насичений та конкурентний, ви можете знайти на ньому свою нішу. Допомогти в цьому вам можуть галузеві виставки, де буде легше знайти партнерів. Віддалено шукати партнерів та презентувати свій продукт можна за допомогою сервісів alibaba та tradekey. Не варто нехтувати державною підтримкою. Китайці поважають владу та діють в рамках рішень регіональної влади. Тому спробуйте отримати підтримку посольства, асоціації виробників, торгово-промислової палати Китаю тощо.  

Захистіть свій товар


Коли ви вже підготувались до виходу на ринок Китаю, потурбуйтесь про захист авторських прав. Реєстрацією торгової марки справа не обійдеться – китайці без жодного страху підробляють світові бренди, а дорогі та тривалі суди проти них рідко закінчуються успіхом – у більшості випадків суд винесе рішення на користь китайської компанії. Тому найкраща стратегія – постійно оновлювати асортимент та додавати в свій продукт такі ознаки, які було б важко скопіювати. Також зробіть усе, щоб повна інформація про продукт не була зосереджена в руках одного партнера.


На стадії підписання контракту особливу увагу приділяйте його китайській версії. Вона має перевагу над усіма іншими, тому будь-яка неточність буде на користь китайській стороні.


Останнє і найголовніше – не поспішайте. Буває, що люди їдуть до Китаю, перевантажуються інформацією та хапаються за першу ж можливість, яку їм пропонують. Підприємці бояться, що можуть пропустити свій потяг. Потім вони повертаються і розуміють, що підписали неправильну угоду з неправильним партнером. Іноді вони зобов’язуються поставити завеликі партії товару, не розуміючи, на що йдуть.


Вихід на новий ринок – це завжди ризик. Зменшіть його, зробивши свою “домашню роботу” – дослідіть ринок, захистіть товар та знайдіть правильних партнерів. Розраховуйте, що це займе приблизно рік. Після цього знадобиться ще рік-два, щоб закріпитися на ринку. Однак його підкорення точно варте всіх цих зусиль.



 


Пов'язані новини



Подпишитесь на наши публикации
И еженедельно получайте идеи для развития Вашего бизнеса


« назад