Як живеться українським ритейлерам і що вони будуть робити далі

17 жовт. 2017

Подолавши найтяжчі часи, український ритейл почав активно зростати. Проте зараз успіх вимагає не тільки кількісного зростання, а і якісних змін.

Ритейлери відкривають магазини внаслідок зростання споживчого попиту

Український ритейл відновлюється від двох шокових років: завдяки зниженню інфляції та зростанню зарплат товарообіг виріс на 7,1% в Києві та на 9,5% в Україні.


Ритейлери сприйняли це як сигнал до дії й почали розширювати свої мережі активніше. І не окремими магазинами, а стратегічно — відразу декількома точками там, де знаходиться цільова аудиторія бренду. Найбільшою подією стала покупка 9-ти гіпермаркетів "Караван" французькою Auchan Group. З чуток, сума угоди могла скласти $ 10-15 млн. Також свої мережі істотно розширили fashion-ритейлери — Inditex (Zara, Bershka, Stradivarius) відкрив одразу 6 магазинів в ТРЦ Lavina Mall. До них приєдналися польський ритейлер LPP, турецький LC Waikiki, українська мережа ARGO, російські "Спортмастер" і O'stin. Ринок також оживила і поява нових гравців — в Україну зайшли Saucony, Liu Jo, Superdry, PINKO, Skoth & Soda, BraBraBra, Hanro, Adidas Originals. Найскладніший період для українського ритейлу одягу залишився позаду, і нові відкриття, як і майбутня поява в Україні H&M і інших закордонних брендів, тільки підтверджують це.

Споживача намагаються здобути всіма способами

У зв’язку з падінням доходів українців мережі активніше змагаються за кожного покупця. Вони намагаються зробити так, щоб їхній товар і його ціна підходили максимальній кількості платоспроможної аудиторії. Для цього вони відкривають аутлет-магазини, де продають непопулярний товар з великою знижкою. Настільки великою, що в цей час одяг у фірмових магазинах можна придбати навіть дешевше, ніж на ринку.


Проте, фірмова роздрібна торгівля в Україні становить всього приблизно 30% продажів. Решта 70% займають безіменні магазини, ринки, стоки та секонд-хенди. І їх кількість тільки зростає.

Площ для відкриття нових магазинів все менше, а їхня вартість — вища

Завдяки пожвавленню ринку кількість вільних площ в столичних торговельних центрах знизилася з 11% до 6,7%. Більш того, до кінця року цей показник може зменшитися ще більше — до 4,5-5%. Відсутність нових пропозицій від девелоперів ускладнює ситуацію ще більше: у 2016-му в експлуатацію ввели рекордну кількість нових площ, після чого настало затишшя — у 2017-му в Києві відкрився тільки один торговий центр «Academ City» і планується відкриття першої фази ТЦ «Auchan Rive Gauche». Через брак вільних метрів підвищуються орендні ставки — вони почали збільшуватися в минулому році та в 2017-му тенденція продовжилася — оренда в кращих ТЦ коштує $60-86 кв.м/місяць, а в менш популярних — $30-45 кв. м/місяць. Але в 2018-2020 рр. ситуація повинна покращитися — тоді запустять проекти загальною площею в 530 000 кв.м.

Фуд-ритейл розширюється в регіонах за рахунок місцевих гравців

Доступна ціна невеликих регіональних мереж і їхня можливість швидко вбудовуватися в наявну мережу приваблює великих ритейлерів цього сегмента. Так, АТБ викупив магазини мережі “Барвінок”, “Сільпо” поглинув “АМСТОР”, “VARUS” придбав активи “Перекрёстка”. Однак продавці не хочуть втрачати та при продажу розраховують як мінімум на повернення вкладених коштів. Тому зараз цінники завищені: актив може продаватися за півмільйона доларів, хоча його ринкова вартість всього $200 тис.


Особливо високу активність помітно серед гравців малих форматів — нові магазини відкрили “Брусничка”, “Рукавичка”, “Копійка”, “Наш Край”, а найбільший гравець сегмента дискаунтерів — АТБ — вийшов в нові міста — Львів та Одесу. Fozzy Group навіть вирішила скласти йому конкуренцію в секторі — тут її тепер представляють магазини “Thrash!”. Компанія WOG активно вибудовує свою мережу в сегменті “магазинів біля будинку”.

В результаті розширення мереж зросла й боротьба за покупця

Ритейлери всіма силами намагаються дістатися свого покупця, відкриваючи магазини в тих місцях, де ще не представлені конкуренти. Однак через економічну ситуацію головним аргументом все одно залишається ціна — щоб роздобути покупця мережі готові втрачати на товарах першої необхідності.


Відіграватися доводиться на м'ясо-молочній групі, основним споживачем якої є середній клас. Але в цінових війнах шанси рівні не у всіх — за рахунок величезного обсягу продажів і допомоги материнської компанії, іноземні ритейлери можуть дозволити собі працювати з меншим прибутком, ніж інші мережі. Але в підсумку все одно виграють ринки — там немає фіксованого цінника з ПДВ і можна торгуватися. Виробники відповідають здешевленням товару за рахунок зниження якості сировини та економії на пакуванні.

В секторі будматеріалів DIY ситуація дзеркальна решті ринку

DIY пережив нелегкий 2015-й, коли падіння було 20-30%, і в 2016-му показав зростання 30-40%. Тепер він зіткнувся зі схожими проблемами, що й інші види роздрібної торгівлі: покупець шукає якісний товар, але за якомога нижчою ціною. Він готовий відмовитися від бренду заради практичності — немає сенсу переплачувати за товар, якщо він буде використовуватися раз на рік.


Неофіційна торгівля також спричиняє проблеми — вона охоплює щонайменше 50% всього ринку в цьому сегменті.

Ритейлери хочуть знати свого покупця

Роздрібні мережі повертають систему, коли на початку минулого століття будь-який крамар знав на ім'я кожного свого покупця, його потреби та під ці них й привозив товар, точно знаючи скільки, чого і кому він має продати. Щоб відновити цю традицію, ритейлери формують бази даних своїх покупців, в які записують всю інформацію. Вони аналізують вашу історію покупок і роблять вам релевантні пропозиції. Деякі мережі навіть почали прив'язувати картки клієнтів до їхніх профілів у соціальних мережах, телефонних номерів, IMEI телефонів.


Таким чином, роздрібні мережі будуть формувати ефективну CRM-систему і збирати дані через різноманітні програми лояльності, попередньо вдубувавши цю систему в облікові програми мереж. На виході вони отримають ефективні ERP-системи, які керуватимуть уподобаннями покупця, товарними запасами, акційними пропозиціями та знижками. Причому якщо раніше такі стратегії реалізовували із залученням SMS, то зараз через месенджери та соціальні мережі. Вони ж забезпечують зворотний зв'язок клієнта з продавцем.


Роздрібні мережі мають стати друзями для клієнтів

Будь-який роздрібний бренд повинен вибудувати собі імідж експерта, радника і помічника для свого покупця. Це і повинно визначити PR-стратегію просування і позиціювання. Реклама повинна допомагати покупцеві, так вона буде підвищувати довіру до ритейлера і формуватиме лояльність. При цьому вона повинна запам'ятовуватися, бути ненав'язливою та інформативною. Особливо популярними будуть відео, на яких представники мережі пояснюють можливості й особливості використання товару. По суті, мережам доведеться ставати “корпоративними виданнями”, які дають покупцеві корисні знання про новинки, використання товару і шляхи найбільш зручної взаємодії з торговою мережею.


Ще одним напрямком зростання стане фокус на певних групах товарів, поліпшення роботи з їх постачальниками та збільшення товарообігу з ними, що в результаті знизить закупівельні ціни та заощадити на логістиці.


Загалом підприємства роздрібної торгівлі повинні зрозуміти, хто вона для свого покупця. І для цього доведеться приділяти особливу увагу тому, що ви продаєте і кому, планувати ці продажі, а також стежити за продажами конкурентів.


Крім цього, для росту потрібно буде не просто зменшити витрати, а й розвивати своїх співробітників, приділяючи особливу увагу нематеріальному мотивуванню ключових з них.

Для малого бізнесу інтернет стане майданчиком продажу, для великого — сервісом

Інтернет продовжить забирати продажі у всіх видів торгівлі “з місця”. Різниця буде лише в тому, як використовуються можливості інтернету і який обсяг бізнесу. Невеликим підприємствам інтернет-торгівля просто замінить стандартну. Всі звичні процеси, на кшталт логістики та підбору продавців і постачальників, залишаться і зміняться мінімально. А для великого торгівля в інтернеті стане додатковим сервісом, яким можна зробити життя покупців зручнішим. Зі своїх торгових площ вони не підуть.


Більш того, дрібний бізнес буде орієнтуватися на конкретні нішові напрямки: будуть відкриватися магазини під певну марку або вид косметики, сувенірів, елітного шоколаду або конкретних сортів кави. Ефективність їм забезпечать високі продажі певного кола людей, до яких вони дотягнуться через розкрутку в інтернеті. Хоча, звичайно, їхні обсяги будуть несумірні з конкурентами. Але їм цього вистачатиме.

Нас очікують нові формати магазинів та ще більше їхніх економ-версій

Через наявну економічну ситуацію, в сегменті "середній -" буде створюватися все більше магазинів, де вартість товару заморожується. Магазини будуть у вигляді «американського» формату — площею по 500-1000 кв.м. У сегменті "середній+" і вище буде відкриватися все більше невеликих магазинчиків, де товар можна «подивитися-помацати», а потім замовити в інтернеті з доставкою додому. Будуть також з'являтися нові концепції магазинів, що поєднують продажі в інтернеті та “з місця”. При чому першим експериментувати буде сегмент "середній+", після чого його напрацювання перейматиме “середній”.


Роздрібна торгівля вийшла з кризи та перебуває на піднесенні, хоча складності з купівельною спроможністю населення залишаються. З цієї причини буде з'являтися все більше магазинів фіксованої вартості. Для збільшення продажів компанії приваблюють покупців акціями та знижками, а для того, щоб зробити пропозицію максимально персоналізованою, вони створюють портрети своїх покупців.


Для подальшого розвитку ритейл має почати розвивати інтернет-продажі та в цьому особливих зусиль докладати в просуванні. Також особливу увагу потрібно приділити налагодженню партнерських відносин з клієнтом і постачальниками. Всі ці спроби привабити споживача, з-поміж іншого, спричинять появу нових форматів магазинів.



 


Пов'язані новини



Подпишитесь на наши публикации
И еженедельно получайте идеи для развития Вашего бизнеса


« назад