Якщо розібратися, то B2B-продажі не надто відрізняються від B2C. Бізнесмени — це теж люди зі своїми проблемами, побоюваннями, почуттями і мріями. Але при цьому дуже зайняті. Враховуючи це, пропонуємо вам 4 способи збільшити продажі.
Якісний відеоконтент зможе швидко і точно розповісти про переваги вашого продукту
Високоякісні, продумані відеоролики нададуть бізнес-клієнтам всю необхідну інформацію для оцінки вашого продукту або послуги порівняно з вашими конкурентами. Відео також додадуть бренду впізнаваності.
Відео можна використовувати для всього циклу продажів B2B. Вони будуть демонстраційними і точно покажуть, як працює ваш сервіс або продукт і чому він вигідний для бізнес-цілей покупців. Також вони покажуть відгуки клієнта — персоналізовані результати використання вашого продукту.
Але потрібно не тільки записати B2B-відео, але і збільшити шанс його перегляду потенційними клієнтами — просувайте свій канал чи сайт, де розміщений відеоконтент.
Щоб ваші ролики приносили результат у вигляді продажів, створюйте тільки високоякісний продукт, в будь-якому процесі важливий професіоналізм. Але перший крок — це не технічне виконання, а визначення вашої мети і цілі ролика: хто його буде дивитися, яке завдання він вирішує. B2B-відео має бути лаконічним і чітким.
Чудовий приклад — ролик компанії Orabrush, який дозволив їй без будь-яких додатковий зустрічей і переговорів продати 735 000 щіток для язика в Wallmart.
Автоматизація маркетингу збільшує дохід і допомагає будувати тісніші відносини з клієнтами
Автоматизація маркетингу допомагає продавцям B2B збільшити свій дохід від продажів в середньому на 10%. Це також допомагає будувати більш якісний контакт з клієнтом.
Автоматизація маркетингу може містити наступне:
-
Створення і просування контенту;
-
Рекламна кампанія (технології, які забезпечують вхідний трафік);
-
Конвертація лідів (інструменти для отримання контактних даних, канали спілкування);
-
Взаємодія з лідами (email, SMS, дзвінки, push, чат-боти);
-
Управління лідами (CRM, кваліфікація лідів, інструменти для руху ліду за різними стадіями воронки продажів);
-
Білінг (прийом платежів);
-
Аналітика рекламних кампаній (всі інструменти, які можуть підрахувати метрики і видати показники).
Будь-яка система, яку ви вирішите використовувати, повинна бути повністю інтегрована з уже існуючою CRM. Це дозволить персоналізувати робочі процеси і генерувати цінні дані. Автоматизація може тривати деякий час, але переваги, які з розвитком технологій тільки ростуть, роблять її необхідною частиною сучасних продажів.
Непродумані крос-продажі та up-selling зіпсують ваші відносини з клієнтом
Up-selling — це продаж більш дорогого варіанта продукту або створення пакета послуг (набору продуктів), що також збільшує підсумкову вартість покупки. Наприклад, ви можете продавати послугу в різних варіантах: стандарт, преміум, люкс. Де велика ціна передбачає більші можливості або функціонал. Або ще приклад — безкоштовна доставка при замовленні на певну суму. Крос-продаж — це придбання додаткового продукту разом з основним. Наприклад, пропозиція купити сканер при покупці принтера.
Один з найпростіших способів втратити своїх бізнес-клієнтів — надавати непродумані, нелогічні пропозиції. Це не тільки засмутить клієнтів, а й може поставити під загрозу відносини вашої компанії з ними.
Ось чому так важливо робити пропозицію, що відповідає конкретним потребам клієнта в той момент, коли він обговорює їх з вами. Зверніть увагу на такі сигнали: «Я би хотів зробити X» або «Далі ми хочемо спробувати Y». Це дає розуміння того, що ваш клієнт потребує додаткових коштів для досягнення бажаного результату. Активно слухайте потреби і бажання людей, визначайте, які з ваших продуктів або послуг можуть допомогти, і запропонуйте найкращий або вигідний варіант, не забуваючи про крос-продажі та up-selling.
Зворотний зв’язок допоможе вам поліпшити продукт або послугу і утримати клієнта
Клієнти будуть ділитися своїми враженнями і досвідом роботи з вашими продуктами або послугами, якщо у вас є зручний канал зворотного зв’язку. Кожен відгук дає вам важливу інформацію. При правильному використанні зворотний зв’язок може утримати або повернути клієнта: навчіться покращувати те, що пропонуєте. Відгуки клієнтів допомагають дізнатися, чи є невдоволення будь-яким аспектом продукту або послуги, яку ви надаєте.
Щасливий клієнт — постійний клієнт. Якщо клієнт розчарований або бачить, що конкурентна пропозиція краще, він почне вивчати інші варіанти і скасує свій контракт або припинить з вами справу. Але якщо у нього є можливість повідомити про свою проблему з вашим продуктом і отримати її рішення — це підвищить його лояльність до вас.
Ці чотири маркетингові хитрощі для посилення продажів у B2B не єдиний спосіб зацікавити ваших бізнес-клієнтів і отримати більше прибутку. Але вони заслуговують на увагу, тому що кожна зможе значно збільшити продажі.