Освоить новый рынок трудно, даже если он находится не в Китае или США, а в соседней области. Ведь потребности покупателей различаются, и разработанная для мегаполиса стратегия не принесет успеха в небольшом городке. Чтобы достичь успеха, изучайте потенциальных потребителей и рынок перед тем, как открывать магазины и завозить товар. Для этого есть несколько простых шагов, полезных в любой ситуации.

Начинать нужно не с подсчета будущей прибыли, а с определения потенциального покупателя. Сюда входит возраст, доход, пол, профессия и покупательная способность, а их значение зависит от товара. Например, для продуктовых магазинов возраст, пол и профессия неважны, имеет значение доход, который позволит определить, экономят ли в этом регионе или покупают дорогую еду. Но если вы продаете товары для экстремального спорта, то ваши типичные покупатели — обеспеченная молодежь. Также важно определить, есть ли спрос на ваш товар в данном регионе.

Если клиентами будут компании — изучать нужно их род деятельности, количество сотрудников и годовой доход. К примеру, доставка пищи в офис вряд ли заинтересует небольшую IT-компанию, где работу выполняют фрилансеры, а вот крупному рекламному агентству будет интересна.

Прежде, чем заказывать дорогостоящее маркетинговое исследование рынка, изучите демографию региона при помощи открытых источников. На сайте Государственной службы статистики Украины и ее региональных отделений есть информация о количестве населения и возрастных группах. Данные о предприятиях в городе или области есть в справочниках. Даже местная пресса может дать информацию о положении в регионе. Эти источники помогут решить, стоит ли выходить на новый рынок и дополнительно изучать его возможности.

Ваша целевая группа — это все потенциальные покупатели в регионе. Расширение рынков означает, что вы продвигаете свои товары новым целевым группам. От их размера зависит, стоит ли вообще выходить на новый рынок. В случае с теми же экстремальными товарами нет смысла открывать магазины в городках, где почти нет молодежи и мало спортивных сооружений. Но если потенциальных покупателей много, просто у них меньше денег, чем ожидалось, можно расширить целевую группу — например, предложить скидки или изменить условия продажи. Все зависит от конкретного рынка.

Важно знать не только цены на товары конкурентов, но также их слабые и сильные стороны. Кроме того, успешность продаж определяет не только ценник, многое зависит и от специфики рынка. Например, конкуренты предлагают забирать товар со склада, а вы доставляете к дому клиента — в больших городах это менее значимо, а вот в сельской местности становится важным конкурентным преимуществом. Или же у вас есть выгодные акции, больший гарантийный срок и так далее. Определите, что важнее для покупателя и предложите ему такую возможность — это поможет обойти конкурентов.

Вы продаете велосипеды в Киеве и решили расширить продажи, открыв магазины в другом городе. Это принесет вам миллион гривен дохода в год, а затраты на доставку товара, рекламные акции и аренду магазинов составляют 500 тысяч гривен. Это выгодное вложение, ведь оно сразу приносит прибыль. Но если затраты составляют 950 тысяч — нужно оценивать перспективы рынка: будет ли он развиваться или же наоборот — в области экономический спад, люди почти ничего не покупают. В последнем случае лучше и не начинать расширение, а за эти деньги попробовать привлечь новых покупателей в Киеве.

Ее успех зависит не только от правильной оценки потребностей клиента, но и от рекламной платформы. Например, рекламу смартфонов или планшетов лучше размещать в Интернете, а не районных газетах — ведь их потенциальные покупатели чаще пользуются Сетью. А вот новый магазин бытовой химии можно рекламировать и в газете, и с помощью листовок. К новому бренду всегда относятся с недоверием, ведь о нем мало известно — поэтому важно как можно быстрее запомниться покупателям.

Чтобы закрепиться на новом рынке, недостаточно предложить хороший товар и обеспечить рекламу. Все зависит от того, удастся ли найти подход к покупателям и заинтересовать их своей продукцией. А для этого нужно понимать потребности людей в новом для себя регионе. Поэтому нет универсальной стратегии для выхода на новый рынок — все зависит от конкретной ситуации.