Культурные традиции неотъемлемы от бизнеса. Сделка может сорваться, если вы не понимаете исторического прошлого и традиций делового партнера. Учитывайте эти рекомендации, чтобы международное сотрудничество принесло результат.
У переговоров разные цели: от быстрой сделки до длительных отношений
Деловое сотрудничество с иностранцами предполагает культурные различия в переговорном процессе. Партнеры по-разному видят цель переговоров. Бизнесмены из Северной Америки склонны быстро подписывать выгодные контракты. Они не стремятся к дружеским отношениям. К переговорам по-другому относятся предприниматели из Азии и Северной Африки. Здесь неприемлемы скоропостижные решения, условия сделки тщательно взвешиваются. Готовьтесь к тому, что партнеры захотят узнать о вас как о человеке. Переговорный процесс растягивается на две-три встречи. Но расположив к себе восточных партнеров, получите долгосрочные деловые отношения.
Подсказка №1: тщательно готовьтесь к переговорам, изучите культурные традиции деловых партнеров.
Переговоры превращаются в соперничество
Результаты переговоров зависят от целей компании и личностных качеств переговорщиков. Вы отстаиваете выгодные условия или стремитесь к обоюдному соглашению. Европейские бизнесмены предпочтут сражение в переговорном процессе. Они отстаивают свои интересы. Предприниматели из Японии, наоборот, стремятся достигнуть компромисса. Учитывая общие интересы, они строят длительные деловые отношения.
Подсказка №2: узнайте о личностных качествах представителя компании до начала переговоров. Это поможет выбрать тактику поведения.
Официальные переговоры предпочтительнее неформальной встречи
Национальные культурные различия влияют на поведение деловых людей. Американский бизнесмен при первой встрече крепко пожмет вам руку, похлопает по плечу и обратится по имени. Не удивляйтесь, если услышите: «О, крутую тачку ты припарковал у нашего офиса! Это последняя модель?». Такое общение не считается хамством. Это отношение к бизнесу как к образу жизни.
Но не стоит так себя вести в офисе немецкой компании. Здесь фамильярность при первой встрече расценят как неуважение. Вас сочтут несерьезным человеком. Предприниматели из Азии тоже предпочтут официальный стиль переговоров. Здесь не обсуждают деловые вопросы за обедом. А называть друг друга по имени могут только близкие люди.
Подсказка №3: придерживайтесь деловой этики. Переходите к неформальному общению, если позволяет собеседник.
Язык жестов важен для переговоров
Во время переговоров важно слушать и смотреть. Двусмысленные ответы, характерные для японской культуры, поставят в тупик бизнесмена из Канады. Ведь его речи свойственна четкость и прямолинейность. Это касается и языка жестов. Их значение зависит от культурных традиций человека. Различия в трактовке жестов бывают несущественными. Например, мы при устном счете загибаем пальцы внутрь ладони. Для американца привычнее разгибать пальцы при счете. Но безобидные, на наш взгляд, жесты могут оскорбить партнера. Японцы противники рукопожатий. А арабов оскорбит поднятый вверх большой палец руки.
Подсказка №4: будьте сдержаны в словах и в жестах. Особенно когда сомневаетесь, что разговариваете с партнером на одном языке.
В разных странах отличается отношение ко времени
Вы наверняка слышали о пунктуальности немцев, а вот латиноамериканцы постоянно опаздывают, японцы предпочитают длительные переговоры, а американцы могут заключить сделку в тот же день. Американцы знают счет времени. «Время – деньги», — говорят они и торопятся заключить сделку. Бизнесмены из Азии не любят торопиться. Им важно узнать партнера, чтобы завести прочные деловые отношения. Переговоры могут проходить в несколько этапов. Но опоздание на встречу в восточных странах считается проявлением неуважения.
Подсказка №5: часы – лучший аксессуар делового человека.
Излишняя эмоциональность мешает переговорам
Согласитесь, что эмоциональный спикер, который активно жестикулирует и торопливо говорит не вызывает доверия. Это касается и деловых партнеров. Но на переговорах не забывайте, что народам присуща индивидуальная степень эмоциональности. Итальянцы и аргентинцы не ограничивают себя в проявлении эмоций. Но это не имеет связи с уровнем профессионализма. Англичане, напротив, эмоционально сдержаннее.
Подсказка №6: контролируйте проявление эмоций. В бизнесе приветствуется расчетливое и беспристрастное отношение.
Традиции влияют на оформление контрактов
У американцев очень подробные контракты. В них прописывают самые невероятные ситуации. Четко регламентированные деловые отношения дают партнерам чувство уверенности. Китайские предприниматели предпочитают укладывать соглашения, в которых учтены только общие положения. Из непредвиденных ситуаций они находят выход путем диалога с партнером. Репутацию и деловые отношения китайцы ценят больше, чем бумажный договор.
Подсказка №7: любой договор читайте предельно внимательно.
Не создавайте необоснованных рисков
Однажды на переговорах вы столкнетесь с партнером, который не готов рисковать. Вот 4 совета, как не создавать рисков, которые отпугнут делового партнера:
1. Не торопите переговорный процесс. Может показаться, что вы что-то скрываете.
2. Подробно расскажите о механизмах снижения риска.
3. Предоставьте партнеру исчерпывающую информацию о себе и компании.
4. Приложите усилия, чтобы создать доверительные отношения.
На переговорах с иностранными партнерами помните, что вы представляете компанию, страну и нацию. Уважайте традиции и привычки других людей. Так вы создадите хорошую репутацию и построите прочное деловое сотрудничество.