Як не втратити на експорті: управління дебіторською заборгованістю і ризиками

Уявіть собі, що ваша компанія придбала сировину, обладнання, виготовила продукцію і відправила її замовнику. А тепер додамо умов. Все придбано в кредит — нормально, можна жити. За умовами контракту замовник платить через 60 днів — погано, але якщо вірно розрахувати маржу, то буде прибуток. Замовник — закордонна компанія, вона отримала ваш товар і не платить: ось тут справжній жах! Ви залишаєтесь з кредитом і без доходу, а щоб зробити щось з покупцем, доведеться винаймати юристів, які насправді не нададуть ніяких гарантій сплати грошей. Дамо декілька порад, як не опинитись в такій ситуації.

Відстрочка платежу — поширена практика в світовій торгівлі

За даними WTO, обсяги світової торгівлі зростуть в 2019 році на 2,6%, навіть торгові війни США з Китаєм не можуть перешкодити зростанню. Близько 90% обсягів міжнародної торгівлі забезпечується на умовах відстрочки платежу, і тут виникають проблеми: 39% сплат надходять на рахунки постачальників з затримкою, а період оборотності вдвічі перевищує передбачений за контрактом. До цього ж 52% покупців вимагають від постачальників додаткової відстрочки.

Завдання бізнесу — знайти баланс між доходом, прибутком і ризиком

Що робити бізнесу? Відмова у відстрочці означає втрату покупця і прибуток. Якщо давати її всім — є ризик отримати безнадійні борги та необхідність залучати додаткове фінансування. Факторинг зменшує маржу, і не всі банки надають цю послугу на міжнародному рівні. Бізнес цікавить не лише факт отримання грошей, а факт своєчасного їх отримання, тож маємо знаходити баланс між витратами і ризиками.

Не треба накопичувати борги. Керуйте ними

Навіть якщо ваші закордонні клієнти перевірені часом і завжди вчасно виконували зобов’язання, важливо уникати ситуацій, коли збій у платежах призводить до кризи ліквідності у компанії — для цього необхідно керувати боргом.  По перше, визначайте параметри відстрочки, яку можете надати клієнтам:

• Ліміт на загальну суму відстрочок і на кожного окремого покупця
• Строки відстрочок
• Як компанія буде фінансувати товари “в дорозі”

По друге, контролюйте надходження грошей, це дозволить залишатись в межах встановлених лімітів, відстежувати порушення платіжної дисципліни і вчасно реагувати на можливі проблеми.   По третє, як тільки очікуваний платіж клієнта не надійшов на ваш рахунок — вдавайтесь до реалізації плану з усунення проблеми, який має бути комплексним: нагадайте покупцю про необхідність сплати, дізнайтеся, чи немає зустрічних претензій, зверніться до історії відносин з клієнтом, повідомте до юридичної служби тощо.

Збирайте інформацію про покупця і його країну до укладання угоди

Ліміти встановлено, оптимальна схема фінансування знайдена, контроль платежів і план на випадок проблем є — від управління боргом переходимо до керування ризиками. Досить поширеними з них є непорядність клієнта або навіть шахрайство, ризики країни, неплатоспроможність покупця. Всі ці ризики можна зменшити.

• Зберіть всю можливу інформацію про клієнта. Власноруч це робити досить важко, тож можна звернутись до професіоналів. Наприклад, компанія Dun & Bradstreet  надасть звіт про будь-яку з 300 млн компаній з усього світу, що є в їх базі даних. До речі, бізнесменам D&B надає можливість ознайомитись з рейтингами власних компаній. Це варто зробити бо, можливо, ваші погані показники в цій системі є запорукою невдач на зовнішньому ринку. До того ж системи, які надають інформацію про юридичні особи, є і на національному рівні, слід знайти такі.    
• Навіть бездоганний у минулому покупець може стати заручником кризи у власній країні, наприклад, не матиме змоги придбати валюту або сплатити за контрактом через впровадження валютного контролю. Звертайте увагу на кредитні рейтинги країн, де розташовані ваші партнери, це зробить відносини більш передбачуваними.
• Платоспроможність покупця варто перевірити за даними фінансових звітів, що можна знайти на сайті клієнта або інколи на сайтах місцевих регуляторів в розділах “відкриті дані”. Перевірте, яка динаміка банкрутств в країні партнера.

[caption id="attachment_46864" align="alignnone" width="909"] Джерело: GLOBAL BANKRUPTCY REPORT 2019[/caption]   У В’єтнамі наразі зростає кількість компаній, що заявили про банкрутство. Це потужний сигнал про необхідність переглянути ліміти на борги для партнерів з цієї країни.

Платежу немає — спілкуємось з клієнтом

Якісне керування боргами і ризиками не страхує від випадків несплат, але зробить їх поодинокими. Що робити, якщо клієнт не платить? По перше, з’ясувати, чому це сталося. Покупець може бути незадоволеним якістю, асортиментом, затримками у доставці або пошкодженням товару — в такому разі негайно виправляйте ситуацію. Причиною затримки платежу можуть бути розбіжності в розумінні строків і умов оплати — потрібно з’ясувати позицію покупця з цього питання. Порушення строків оплати можливо і через недбалу систему роботи з постачальниками або помилки в обліку, тож не соромтесь нагадувати про себе.  Якщо всі ваші кроки з виправлення ситуації виявилися марними, звертайтесь до третьої сторони, що передбачена в контракті для владнання спорів. Українські компанії щорічно експортують товарів і послуг на десятки мільярдів доларів, тож налагодити роботу з закордонними покупцями не дуже важко, особливо якщо вони з ЄС або США, де закон стоїть на заваді порушенню умов контрактів. Але географія українського експорту розширюється, до продажів за кордон долучається малий і середній бізнес, що не має достатнього досвіду, тож експортерам-початківцям і тим, хто знайшов партнерів в “екзотичних” країнах, належить приділяти особливу увагу керуванню боргами і ризиками при експортних операціях. Не завадить це і тим компаніям, які не бажають  залучати додаткове фінансування або мають значну частку експорту в доходах. Business vector created by freepik - www.freepik.com