Тест для власника: чи готова ваша компанія до експортної діяльності
6 бер. 2015 р.
Большинство владельцев и топ-менеджеров компаний в определенный момент задумываются о развитии экспортного направления бизнеса. Приходят они к этому разными путями: кто-то желает нарастить объемы производства, у кого-то упал спрос на выпускаемую продукцию на отечественном рынке, кто-то ощутил, что локальный рынок перенасыщен.
Но принятие решения начать экспорт это лишь первый шаг к началу даже не самой экспортной деятельности, а только к началу подготовки к ней. Перед тем как ваш продукт окажется на полках супермаркетов Бельгии или вы откроете собственный магазин сельскохозяйственной техники в ЮАР, придется проделать массу подготовительной работы: от изучения рынка, разработки маркетинговой стратегии и поиска финансирования, до сертификации продукции и приведения ее в соответствие с местными нормам и стандартам.
В случае если вы уже приняли решение о налаживании экспорта, вам пригодится наш список вопросов, ответив на которые вы сможете понять, готова ли ваша компания к экспортной деятельности.
Соответствует ли моя компания организационным факторам?
Организационные факторы отображают, достаточно ли у менеджмента мотивации, а у компании ресурсов для выхода на международные рынки. Для того чтобы понять это, необходимо протестировать компанию на соответствие ряду требований:
- уверенность руководства компании в необходимости развивать экспортное направление и нести связанные с этим риски (это одно из ключевых требований);
- наличие достаточных финансовых ресурсов;
- наличие соответствующих знаний, опыта и компетентных сотрудников, способных развивать экспортное направление;
- наличие необходимого оборудования и технологий для производства продукции, а также наличие возможностей их модернизации.
Соответствует ли мой продукт требованиям целевого рынка?
Наличия соответствующего экспортного потенциала у компании недостаточно. Необходимо понимать, что для успешной реализации продукции на международных рынках ее придется модифицировать. Это необходимо как с точки зрения приведения продукции в соответствие с требованиями сертификации, стандартизации и безопасности, принятых в конкретной стране, так и с точки зрения разработки эффективной стратегии ее продвижения.
Для того чтобы понять, соответствует ли ваш продукт экспортным требованиям, обратите внимание на:
конкурентные преимущества товара, на которых вы будете делать акцент при его продвижении;
лицензии и сертификаты, которые необходимо получить для того, чтобы беспрепятственно продавать ваш товар на данном конкретном рынке; развитие системы постпродажного сервиса, если вы нацелены экспортировать товары, которые требуют такого обслуживания.
Изучил ли я целевой рынок и целевую аудиторию?
Как правило, структура спроса и предложения, а также специфика поведения потребителей на рынке другой страны будут значительно отличаться от того, к чему вы привыкли на своем внутреннем рынке. У вас может быть достаточно финансов для налаживания экспорта, ваш товар может соответствовать всем необходимым требованиям и быть соответственно сертифицированным, но если вы не изучили свою целевую аудиторию и не продумали стратегию продвижения продукта, ваш экспортные начинания могут обернуться значительными убытками.
Для того чтобы этого не произошло, необходимо:
- провести комплексное исследование рынка, включая анализ конкурентной среды, политику ценообразования на аналогичные/альтернативные товары, определить тарифные, нетарифные барьеры, узнать о наличии льгот на импорт в данной стране и т. д.;
- определить тенденции развития рынка и потенциал его роста, проанализируйте макроэкономические показатели потенциальных стран-импортеров вашей продукции;
- провести маркетинговое исследование, изучив целевую аудиторию, ее предпочтения, наиболее популярные способы покупок (онлайн-витрины, традиционные магазины) и т. д.;
- выбрать модель реализации вашего товара на целевом рынке (через посредников, через торговые сети, прямой экспорт, развитие собственной сети ритейла);
- на основе анализа вышеуказанных факторов разработать маркетинговую модель продвижения своей продукции с учетом специфики целевого рынка.
На что еще вам нужно обратить внимание перед началом экспорта?
В целом, решаясь на экспорт, вы должны быть уверены в трех основных параметрах:
- достаточный экспортный потенциал вашей компании;
- наличие конкурентных преимуществ вашего товара перед теми, что уже продаются на рынке конкретной страны;
- наличие достаточной информации о специфике целевого рынка и потребителях.
Но не менее важно помнить о следующих аспектах:
- присутствие вашей компании в информационном пространстве той страны, куда планируется экспортировать товар. Это нужно для того, чтобы потенциальные потребители могли получить всю необходимую информацию о его свойствах и характеристиках. Для этого необходимо перевести ваш сайт на соответствующий язык, активно сотрудничать с местными традиционными и онлайн-медиа, заниматься продвижением бренда в социальных сетях.
- участие в специализированных выставках и форумах. Это позволит не только лучше презентовать свой продукт и бренд, но и найти потенциальных партнеров/покупателей.
- если вы нацелены налаживать экспорт через посредников, необходимо провести детальный анализ их деятельности, так как на начальном этапе репутация вашего товара на новом рынке будет во многом зависеть именно от них. Больше информации о том, на что стоит обращать внимание, проводя анализ посредников, вы найдете в данной публикации.
Экспорт может принести вашей компании массу возможностей, которые помогут усовершенствовать ваш продукт, привлечь дополнительное финансирование, заинтересовать иностранных инвесторов и, конечно же, увеличить прибыль. Правда, это возможно лишь при выполнении ряда условий, требующих значительных временных и ресурсных затрат. В противном случае, экспортное направление может превратиться в черную дыру, способную сильно подорвать стабильность вашей компании на внутреннем рынке. Надеемся, вышеуказанный список требований поможет определиться, готовы ли вы и ваша компания к экспортной деятельности, а если еще нет – подготовиться к ей как следует.
Статья подготовлена с использованием данных публикации “Базовий посібник з інтернаціоналізації бізнесу та виходу на ринки Європейського Союзу”, автора Олега Мирошниченко. С полной версией пособия можно ознакомиться тут. Дополнительная информация о выходе на рынки ЕС от Представительства ЕС в Украине доступна тут.