Розуміння своєї цільової аудиторії — це один із перших вирішальних кроків до успіху в бізнесі. Не знаючи, хто ваші клієнти, чого вони хочуть і як бажають отримати це від вас, ви не зможете розробити ефективну маркетингову стратегію, розрахувати ефективний бюджет та визначити нові напрями розвитку. Щоб бути впевненим у правильності визначення цільової аудиторії, потрібно провести аналіз ринку. Це досить трудомісткий процес, тому пропонуємо сім кроків, які допоможуть його спростити.
Аналіз ринку — це ретельне оцінювання ринку в межах певної галузі
Такий аналіз дозволяє вивчити ринок, на якому ви працюєте, з різних боків: його обсяги та вартість аналогічної вашій продукції, потенційні сегменти споживачів, як клієнти приймають рішення про покупку, хто ваші наявні та потенційні конкуренти та інші важливі чинники. Ретельний аналіз повинен дати відповідь на наступні питання:- Хто мої потенційні клієнти?
- Які купівельні звички вони мають?
- Наскільки великий мій цільовий ринок?
- Скільки клієнти готові заплатити за мій товар?
- Хто мої основні конкуренти?
- Які сильні та слабкі сторони моїх конкурентів?
Аналіз ринку не найскладніший процес, але потребує багато спеціальних досліджень, тому будьте готові приділити цьому значний час
Ось сім етапів проведення аналізу ринку.1. Визначте свою мету
Є багато причин, через які ви можете проводити аналіз ринку. Наприклад, щоб оцінити свою конкурентоздатність або зрозуміти новий ринок. Незалежно від причини, важливо визначити її одразу, щоб триматись однієї лінії протягом усього процесу. Для початку потрібно вирішити, чи є ваша мета внутрішньою, як, приміром, збільшення грошового потоку чи покращення результативності ділових операцій. Чи мета зовнішня — наприклад, оцінювання шансів на отримання бізнес-позики. Мета визначатиме тип та обсяг досліджень, які ви будете проводити.2. Дослідіть стан галузі
Вкрай важливо включити в дослідження детальну схему поточного стану вашої галузі. Визначте, куди рухається галузь, використовуючи такі показники, як її розмір, тенденції розвитку та прогнозоване зростання. Зберіть велику кількість даних, які підтверджують ваші висновки. Ви також можете провести порівняльний аналіз ринку, щоб знайти свою конкурентну перевагу на конкретному ринку.3. Сформуйте образ цільового клієнта
Не кожна людина стане вашим клієнтом, і було б марно витрачати час, намагаючись зацікавити всіх своїм товаром чи послугами. Натомість вирішіть, хто швидше за все захоче придбати ваш товар чи послугу, використовуючи аналіз цільового ринку, і зосереджуйте свої зусилля на цьому сегменті. Ви зрозумієте розмір свого ринку, хто ваші клієнти, звідки вони беруться і що може вплинути на їхні рішення про покупку, зважаючи на такі чинники:- вік;
- стать;
- географія;
- сфера зайнятості;
- освіта;
- потреби;
- інтереси.
4. Зрозумійте, з ким ви конкуруєте
Щоб досягти успіху, вам потрібно добре розуміти своїх конкурентів, включаючи їхню частку ринку; що вони роблять не так, як ви; а також знати їхні сильні та слабкі сторони і переваги. Почніть зі складання переліку всіх основних конкурентів, потім перегляньте цей список та проведіть SWOT-аналіз кожного конкурента. Що є у цього бізнесу, чого немає у вас? Що могло би змусити клієнта вибрати цю компанію замість вашої? Поставте себе на місце клієнта та подумайте. Потім класифікуйте свій список конкурентів від найбільш до найменш загрозливих і визначте період регулярного проведення SWOT-аналізу найнебезпечніших конкурентів.5. Зберіть якнайбільше даних із надійних джерел
Під час аналізу ринку у вас ніколи не буде забагато даних. Важливо, щоб дані, які ви використовуєте, були достовірними та відповідали фактам, тому будьте обережні з джерелами інформації. Це можуть бути державні сайти та реєстри, сайти компаній, перевірені медіа, опитування та анкетування учасників ринку, результати досліджень спеціалістів із надійних компаній тощо.6. Проаналізуйте зібрані дані
Після того як ви завершите пошук інформації та переконаєтесь, що вона точна, вам потрібно проаналізувати дані та зробити конкретні висновки. Ось основні елементи, які має включати ваше дослідження:- огляд розміру та темпів зростання вашої галузі;
- прогнозований відсоток частки ринку для вашого бізнесу;
- перспективи галузі;
- тенденції купівельної поведінки клієнтів;
- прогнозоване зростання вашої компанії;
- скільки клієнти готові заплатити за ваш товар або послугу.